El líder como individuo tiene como meta la consecución de unos objetivos definidos por la compañía. Para un liderazgo eficaz, además de una clara orientación al logro, es fundamental apoyarnos en nuestros equipos de trabajo.

Ellos serán el factor determinante en la obtención de unos buenos resultados. Sin el seguimiento de nuestro equipo de trabajo, resultará muy complicado conseguir nuestros objetivos como manager.

El liderazgo en los equipos

En todos los equipos de trabajo se producen cambios debido a las distintas fases de desarrollo que atraviesan los miembros del grupo. Por ello, el estilo de liderazgo más eficaz será aquel que se adapte a los colaboradores en cada situación.Administración de empresas en la UPEA

Es decir, un buen líder ejercerá un liderazgo adecuado a las necesidades del equipo.

El liderazgo situacional define la madurez profesional como la disposición y capacidad de una persona para aceptar la responsabilidad de dirigir su propio comportamiento laboral.

Las personas poseen distintos grados de madurez según las tareas, funciones u objetivos concretos que deban desarrollar.

Los miembros del equipo comercial serán los encargados de realizar las tareas y alcanzar los objetivos junto a nosotros, por lo que a la hora de liderar un equipo comercial será muy importante que determinemos el grado de madurez de cada colaborador en relación con la tarea concreta.

Se trata de obtener el mejor rendimiento de nuestro equipo de trabajo.

Cómo analizar nuestro equipo comercial

La medida inicial consiste en realizar un buen diagnóstico de nuestro equipo comercial, que podremos hacer siguiendo los siguientes  pasos:

  • Identificar las funciones y actividades concretas.
  • Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las tareas.
  • Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las habilidades y conocimientos.
  • Evaluar el nivel de motivación y autoconfianza de las personas respecto a cada función.
  • Diagnosticar el nivel de desarrollo en función del nivel de competencia y dedicación para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.
  • Tomando como base un buen diagnóstico, la flexibilidad del líder es fundamental para aplicar los tipos de comportamiento con mayor o menor intensidad en la elección de un estilo determinado de liderazgo.

Normalmente, a la hora de comenzar a trabajar con un equipo comercial nuevo, el líder deberá adoptar un estilo de control para ir progresivamente reduciendo la cantidad de dirección y aumentando la cantidad de apoyo, hasta elevar el nivel de implicación de los colaboradores en la toma de decisiones cuando ya los miembros han conseguido una buena integración y experiencia y el propio equipo se ha consolidado.

Indicadores de un liderazgo efectivo

De todas formas, en mi opinión no hay ninguna fórmula que sea la clave del éxito, dependerá de que nosotros como líder seamos capaces de determinar adecuadamente el grado de madurez de nuestro equipo comercial y en consecuencia, aplicar un estilo de liderazgo u otro.

Deberemos estar atentos a una serie de indicadores que nos orientarán en esta tarea.

Si nos centramos en la madurez profesional, deberemos tener en cuenta unos indicadores que se relacionan con la eficacia (consecución de objetivos).

Claridad de objetivos

Definición clara, precisa, cuantificada y motivadora de los resultados que se desean alcanzar.

Compatibilidad de objetivos

Grado de coordinación de todos los objetivos y establecimiento de prioridades.

Calidad de las decisiones

Establecimiento de criterios claros para conseguir que todas las decisiones estén encaminadas a la consecución de los objetivos, teniendo en cuenta el tiempo y los recursos disponibles.

Solución de problemas

Grado de eficacia en la identificación de los problemas, formulación de alternativas, elección de las más adecuadas en función de la situación, aplicación y evaluación de los resultados.

Competencia técnica

Grado en que los miembros poseen las competencias necesarias para alcanzar los objetivos definidos, es decir, si “saben hacer” y “quieren hacer” su trabajo.

Consecución de objetivos (éxito)

Grado o nivel de dedicación de tiempo, recursos y actividades directamente relacionadas con la consecución de los objetivos.

Normalidad de procesos

Conocimiento y utilización de los métodos más eficientes para resolver los problemas y realizar las tareas que contribuyen habitualmente al éxito.

Disponibilidad de competencias

Disponibilidad y utilización de las competencias que permiten adaptarse a las situaciones y evolucionar con las circunstancias del entorno.

Una vez definidas estas bases y teniendo en cuenta los distintos grados de madurez de nuestro equipo comercial, definiríamos con mayor claridad el estilo de liderazgo a aplicar según el caso.

Niveles de desarrollo de un equipo

Cada uno de los estilos de liderazgo se adapta a los distintos niveles de desarrollo por los que pasa un equipo comercial.

Nivel 1: El líder controla

Es el que determina las metas y tareas asequibles y realistas, ya que los miembros del grupo tiene un elevado nivel de motivación pero su nivel de competencia es bajo y no tienen suficientes conocimientos y experiencia.

El líder debe planear cómo se pueden adquirir las habilidades necesarias para realizar las tareas.

Nivel 2: el líder supervisa

Incrementa su ayuda a los miembros del equipo para que desarrollen los conocimientos y habilidades relacionadas con sus funciones, redefine las metas, se mantiene receptivo para reconocer las dificultades y anima a establecer relaciones de participación y cohesión.

Los miembros del grupo tienen niveles bajos de competencia y su motivación varía como consecuencia de las dificultades, por lo que es fundamental el apoyo del líder.

Nivel 3: el líder asesora

Concede mayor importancia a los esfuerzos y rendimientos de los miembros del grupo, produce un ascenso en sus niveles de competencia.

El líder va cediendo control sobre las decisiones y fomenta la participación y responsabilidad entre los miembros.

Estos han conseguido una mayor adaptación a las situaciones y una adecuada integración.

Nivel 4: el líder delega

Estimula y apoya el funcionamiento autónomo del grupo. Los miembros han logrado incrementar sus niveles de rendimiento como consecuencia del dominio de las habilidades y conocimientos necesarios para su trabajo.

La experiencia y confianza eleva sus sentimientos de competencia y orgullo de pertenencia al grupo.// IMF

___

Administración de empresas en la UPEA

0 comentarios:

Publicar un comentario

Los comentarios son importantes para nosotros. Revisamos todos los comentarios y los respondemos.

EVITA COMENTAR COMO "ANÓNIMO", PORQUE NO RESPONDEREMOS TU COMENTARIO. Con poner tu nombre basta.

 
Top