La confianza es el punto de partida de las relaciones humanas y de los intercambios empresariales.

Qué es la confianza

La RAE define la confianza como

La esperanza firme que una persona tiene en que algo suceda, sea o funcione de una forma determinada, o en que otra persona actúe como ella desea.”

Los negocios y la confianza

Los negocios se basan en la confianza: te compro porque pienso que lo que me vendes es lo que acordamos; te vendo y te entrego porque creo que me vas a pagar; te contrato porque confío que tu formación, capacidades y experiencia son acordes a lo que pone en tu C.V; te escucho porque pienso que lo que dices es verdad.Administración de empresas en la UPEA

Inexorablemente, los negocios y las relaciones humanas se soportan en la confianza; si no confiáramos en los otros y en nosotros mismos, el miedo a actuar nos paralizaría.

Mi maestro y amigo, José María Gasalla, gurú internacional de la gestión por confianza dice:

la confianza es una condición básica para actuar en un escenario en que la complejidad, la ambigüedad y la inseguridad son cada vez mayores”.

En un mundo sin confianza

  • Nos encerraríamos a cualquier intercambio con el exterior.

  • Malamente sobreviviríamos a una vida de engaños y de incumplimientos ante la palabra dada.

  • La incertidumbre nos paralizaría, sin ser capaces de ejecutar cualquier acción.

  • Las promesas serían “agua de borrajas” sin utilidad.

  • Se crearía relaciones “insanas” donde cada uno dudaría del quehacer de los otros y solo pensaríamos en protegernos de las faenas de la otra parte.

  • Viviríamos abocados a protegernos en lugar de a avanzar, donde la defensa sería el recurrente leitmotiv.

  • Sentiríamos miedo de los otros, de relacionarnos, de que nos mintieran, nos engañaran o dañaran.

Soy castellana recia, de esos para los que la palabra es ley, ley que rige cada acto.

Para nosotros mismos el compromiso con la palabra dada supone una mochila pesada. Los castellanos de ley, si nos comprometemos, solo algo que escape a nuestro control nos puede llevar a incumplir.

Recuerdo la anécdota cuando trabajé para el Estado peruano, que me comprometí a algo, y en una reunión dije la frase si no cumplo irme a buscar al cementerio, ya que esa sería la única razón que me impidiera lograrlo”.

Desde mis códigos esta frase es normal y la dije convencida, pero recuerdo que me miraron pensando que era un fantoche o que simplemente me había vuelto loca de atar.

Para los otros, el saber que está frente a gente cumplidora da seguridad, permite relajarse y no tomar precauciones, incluso permite ceder en una negociación porque sabe que las cosas serán tal como se acordaron.

Y como estamos entre amigos os comparto otra anécdota: estaba en una reunión de trabajo en Lima y tenía enfrente a un constructor español y me preguntó de dónde era. Cuando le dije que de Valladolid, me respondió “he construido toda la vida en tu ciudad y jamás firmé un contrato, nos dábamos la mano, nos mirábamos a los ojos y sabíamos que no nos íbamos a fallar”.

En qué basamos la confianza

Pero ¿en qué basamos la confianza? ¿Por qué hay personas e instituciones que nos inspiran confianza y otras no?

  • En primer lugar, hay algo, un sexto sentido que nos llevan a confiar en el otro o en no hacerlo, un sabio sentimiento irracional.

  • Los modos, la manera de expresarse, de acercarse, pueden ser determinantes a la hora de crear o no vínculos de confianza con alguien.

  • La presencia, la forma de vestir, en algún caso nos pueden dar falsas señales que nos lleven a confiar.

  • Así como cualquier otro aspecto material: el coche, las oficinas de una empresa, su ubicación.

  • Las referencias, la reputación, el que alguien de nuestro círculo nos hable bien o mal es un factor que nos mediatiza para crearnos opinión sobre esa persona o institución.

  • Su historia, su pasado, lo que se conoce de cómo esta persona actuó antes, marcará si la hacemos valedora de confianza en el futuro.

Rosabeth Moss Kanter, profesora de Harvard, en su libro Confianza, dice:

La confianza no es una elaboración mental artificial, que dependa exclusivamente de aquello en que las personas decidan creer: refleja reacciones razonables ante las circunstancias.”

Indicadores de confianza empresarial

Y hablando de objetividad de la confianza, existen rigurosos indicadores de confianza empresarial, que afectan a las empresas, a los países, a los políticos.

El Indicador de Confianza Empresarial Armonizado (ICEA)

Recoge las opiniones de los gestores de los establecimientos sobre la marcha de su negocio para cada trimestre pasado y sobre sus expectativas para cada trimestre entrante. La metodología se basa en el índice TANKAN japonés, es decir, no hay ni ponderación ni elevación según las características del establecimiento pues la opinión de cada informante cuenta lo mismo.

Los ICE se elaboran y publican trimestralmente y parten de la siguiente pregunta:

El modelo de gestión por confianza: negocios y relaciones humanas

La metodología completa para el cálculo la podéis encontrar en la página del INE.

Estamos de enhorabuena porque ha subido 1,8% en el segundo trimestre de 2017 respecto al primer trimestre del 2017.

El modelo de gestión por confianza: negocios y relaciones humanas

y los datos por comunidades autónomas son los siguientes.

El modelo de gestión por confianza: negocios y relaciones humanas

El Indicador de Confianza de los Consumidores (ICC)

Elaborado por el CIS (Centro de investigaciones sociológicas) permite aproximarse a las intenciones de gasto de los consumidores preguntándoles por su percepción actual y sus expectativas de futuro para la economía del país, su economía familiar y el empleo.

Se basa en una encuesta mensual realizada telefónicamente a una muestra de 1.400 individuos mayores de 16 años representativos del conjunto de la sociedad español. Es una herramienta útil para interpretar y predecir la evolución del consumo privado en España.

El ICC está compuesto por dos indicadores parciales acerca de la situación presente y expectativas futuras sobre sus hogares, su puesto de trabajo y sobre la economía española.

El modelo de gestión por confianza: negocios y relaciones humanas

El Indicador de Confianza Social

Elaborado con La Fundación la Caixa y Esade, Este índice se basa a su vez en 9 indicadores.

El modelo de gestión por confianza: negocios y relaciones humanas

Este Índice de Confianza Social se inspira en el Index of Consumer Sentiment de la Universidad de Michigan en lo metodológico. La metodología utilizada para la obtención de la información es la entrevista asistida por ordenador a partir de una muestra de 1.000 entrevistas estratificadas por comunidad autónoma, tamaño del municipio, sexo y edad.

Los resultados obtenidos presentan una ligera mejoría en el último trimestre analizado (marzo de 2017):

El modelo de gestión por confianza: negocios y relaciones humanas

La confianza en las relaciones interpersonales

Pero una cosa son los indicadores macroeconómicos y otra la confianza personal, esa de mirarse a los ojos y saber que la otra persona no te va a fallar. Esa de poder ir con la retaguardia baja, ante el convencimiento de que se está frente a una persona cumplidora ante la palabra dada.

Alguien dijo:

La primera vez que me engañas o me decepcionas es tu culpa y la segunda ya es la mía, porque sabiendo lo que eres, te di la oportunidad de que volvieras a hacerlo.”

En la vida hay resultados o hay excusas, excusas más o menos creíbles, más o menos demostrables, y todo ello no tiene nada que ver con elaboraciones mentales, sino que son cosas refutables en la realidad. Y no caben medias tintas, o se cumple o no se cumple. No es cuestión de pareceres, no de subjetividades, son las realidades las que marcan si alguien actúa conforme a lo que dijo que iba a hacer.

Nuestra existencia es una escalera de ida y vuelta, y pese a ello, a veces hablamos y actuamos como si el futuro no fuera a llegar nunca. Cuando se pierde la confianza, reconquistarla es complejo, porque aunque queramos algo, en nuestro subconsciente, cual Pepito Grillo machacón, nos dice: “cuidado, que ya te la jugó y quien hace un cesto hace ciento”.

Lo que decimos y no se cumple, más tarde o más temprano, nos dejará en evidencia. Mejor es vivir en una realidad incómoda que en una mentira, inventada por nosotros mismos o por los otros; mejor es asumir las limitaciones con humildad que pavonear de lo que nunca se llegará a ser. Como decía mi abuelita: “la mentira tiene las patas muy cortas y al final todo se sabe y el tiempo coloca a cada uno en su sitio”.

La confianza genera seguridad, es una apuesta, un sentimiento positivo hacía el otro. Una maravillosa mezcla entre emoción y cabeza, que cuesta toda la vida crearla, que se rompe por una mala acción. La confianza normalmente es mutua, yo confío en ti y tú en mí y, cuando esto sucede, es hermoso ir juntos.

Pero no perdamos la esperanza en los otros y sigamos confiando, porque como decía Ernest Hemingway:

La mejor manera de saber si podemos confiar en alguien, es confiando”.// IMF Business School

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